Представьте себе: все бизнесы вокруг вашей фирмы растут, причем конкуренты растут с неприятной быстротой. Предположим, что вы пришли примерно к таким выводам:
- Вы видите, что естественный рост - то есть такой, который вы можете финансировать из текущей прибыли - слишком медленный.
- Для ускорения роста вашей фирмы хорошо бы приобрести стратегически важный актив! Таким активом может являться дополнительный цех, конкурент или отдельная команда профессионалов, уникальная технологическая линия и пр.
- Вы точно знаете, и можете легко объяснить, за счет чего этот новый актив кардинально ускорит рост фирмы, или качественно улучшит прибыльность, или позволит выйти на новые рынки…
- Вы изучили возможности привлечения собственных (семейных, приятельских и пр.) средств или получения банковского кредита, и сделали вывод, что эти механизмы либо не позволяют решить проблему целиком, либо навязывают слишком жесткие условия.
Это не тупик! В таком случае есть прямой смысл начинать поиск инвестора. Инвестор, кем бы он ни был, смотрит на ваш бизнес как на живую сумму предпринимателя и созданных им активов. Если предприниматель ясно видит перспективу роста (есть убедительное изложение мотивов для привлечения средств - см.1-4), шансы найти заинтересованного инвестора очень велики! Точные, обоснованные ответы на 1-4 - это сердце хорошего бизнес-плана. Инвестиции делаются прежде всего в людей, которые способны построить и развить бизнес, а уж потом - в оборудование, комнаты, контракты. Специфика состоит в том, что решение о покупке доли в бизнесе будет зависеть от того, каков предприниматель и как он видит будущее своей компании. И может ли он это видение объяснить.
Рассмотрим другую ситуацию:
- Ваш бизнес растет со скоростью роста рынка и размер прибыли вас устраивает.
- Вы нашли новое, предельно интересное направление бизнеса (или решили вовсе поменять своей жизненный стиль!) и хотите капитализировать свой предыдущий успех.
- Существующий бизнес может продолжить развитие и без вас, имеются достойные заместители, они могут справиться без вас.
- Бизнес может финансировать свое развитие самостоятельно.
Это значит, что вы хотите выйти из дела, а ваша компания является активом, который вы планируете продать. В большинстве случаев, приобретатель сможет оценивать бизнес как сумму активов, которая остается после вашего ухода. Получается, что в данном случае оценка бизнеса будет формироваться пропорционально сумме материальных и нематериальных активов МИНУС оценка роли предпринимателя. Если ваша роль велика - а иначе и быть не может - то итоговая оценка вряд ли будет высокой.
Даже если цену бизнеса вы попытаетесь обосновать через дисконтированных денежный поток (а значит у вас, как минимум, имеется агрессивный бизнес-план), ваше стремление выйти прежде, чем прогнозы реализуются, может свести к нулю обоснованность самих прогнозов. Предприниматель является гарантом своего бизнес-плана! А его отсутствие приводит к уменьшению оценки до… остаточной стоимости активов.
На эту же ситуацию можно взглянуть через призму управления рисками. Если вы остаетесь в бизнесе и принимаете участие в преодолении рисков, то инвестор, скорее всего, будет обсуждать высокие оценки. Если вы планируете расстаться с бизнесом, то приобретатель вычтет из цены сделки резерв на преодоление будущих рисков - а значит, будет обоснованно уменьшать оценку.
Это не значит, что найти покупателя на свой бизнес, если вы планируете выйти из него - невозможно. Любой бизнес можно продать. Но цена потенциальной сделки может вас сильно разочаровать!
Приведу пример, когда две схожие по роду услуг и по обороту Интернет-компании были оценены и, в итоге, приобретены во время ИТ-лихорадки конца 90-х годов. В одном случае, суммарная оценка бизнеса за трехлетний период инвестиций составила около 6 средне-годовых оборотов с поэтапной выплатой, определенной пропорционально годовому обороту. Создатели этой компании оставались в бизнесе на протяжении всего инвестиционного периода и получили последние платежи только через три года после сделки. Годовой оборот к тому времени вырос почти в 3 раза, размер выплат - соответственно.
В другом случае оценка составила, примерно, 2 годовых оборота за предшествующий год, выплаченных в течение первого года. Команда создателей второй компании быстро вышла из бизнеса и была очень довольна сделкой весь первый год после ее совершения…
Профессиональный инвестор, или приобретатель, имеющий опыт слияний и поглощений, всегда заинтересован, чтобы предприниматель, создавший бизнес, оставался у руля своей компании. Точно так же, он заинтересован, чтобы предприниматель был мотивирован на рост бизнеса, а значит, инвестор всегда будет стараться обусловить выплаты лично владельцам бизнеса какими-либо показателями успеха. Это нормальное явление, мы должны понимать инвестора и его опасения. А предпринимателю лучше заранее принять личное решение: что вам нужно больше - мало денег, но скоро; или много денег, но "в рассрочку". Любое решение - правильное, просто нужно понимать его последствия.
В данном случае мы старались увидеть, как "капитализационные" мотивы предпринимателя влияют на оценку его бизнеса со стороны инвестора или приобретателя. Однако, мотивы инвесторов тоже могут сильно различаться. И это тоже сказывается на возможной цене инвестиционной сделки и может определить ее успех/неуспех! Цена зависит от покупателя? Конечно - да!