Темпы роста рынка медицинских услуг в посткризисный период превышают скорость роста экономики в целом. В последние годы российское Государство сокращает расходы на обязательную, «социальную» медицину. Как следствие, платежеспособное население все чаще обращается в учреждения коммерческой медицины. Это долгосрочная тенденция.
В стране активно растут и развиваются частные клинические и лабораторные сети, возникают региональные лечебные центры, растут широкопрофильные частные клиники (не вдаваясь в тонкости, назовем такие учреждения медицинским бизнесом). При этом, нужно учесть, что средняя прибыльность хорошо организованного медицинского бизнеса легко достигает 25% - 30% от оборота, а в соответствии с п.1.1. ст.284 НК РФ такой бизнес налогом на прибыль не облагается.
Предположим, вы хотите купить готовый медицинский бизнес, намерены выкупить контрольный пакет. Каков размер «входного билета»? Примеры:
- Купить «Зубоврачебный кабинет» возле станции метро в Москве или Питере можно, начиная от 25 млн рублей. Верхний предел определяется доходностью и амбициями продающей стороны;
- Широкопрофильная клиника редко может продаваться менее, чем за 100 млн рублей, при умеренной интенсивности потока посетителей;
- Продажа медицинского бизнеса масштаба развитой многофункциональной клиники с хорошей историей и хорошей базой контрактов ДМС, удачно расположенная в одной из двух столиц, вполне может продаваться за 250 млн рублей. Нужно учесть, что по сложившейся практике клиника в региональном центре будет иметь относительно меньшую долю доходов от страховых контрактов, но как правило обладает более обширной базой постоянных клиентов. И тот и другой вариант имеют свои преимущества.
Таким образом, путь в выгодный медицинский бизнес открыт для инвесторов с очень большим разбросом начального объема инвестиций.
Как убедиться в справедливой стоимости бизнеса
Прежде чем купить готовый медицинский бизнес, нужно тщательно проверять финансовую отчетность. Это справедливо для любого бизнеса, но особенно важно – для медицины. Финансовый аудит позволит установить правдивые значения показателей, которые нужны для оценки. Кроме того, в ходе аудита проще исключить искажения, возникающие при переходе от РСБУ к международной системе финансовой отчетности, нужной для оценки.
По опыту предыдущих сделок купли – продажи медицинского бизнеса в Москве, Петербурге и регионах видно, что рыночная стоимость типичной широкопрофильной клиники (или сети клиник) может составить 2,5-3,5 выручки за последний год или 11-12 EBITDA (прибыли полученной клиникой до уплаты налогов и капитальных затрат). Разумеется, конкретные условия размещения, потенциал роста, наличие конкуренции, качество персонала и степень амортизации основных средств могут снижать ожидаемую цену сделки.
Существует несколько «правил буравчика», которые упрощают процесс переговоров. Например, если известна площадь помещений, то можно оценить ожидаемый оборот успешной клиники. Для этого нужно умножить площадь на среднюю удельную выручку на кв. метр. Показатели удельной выручки лидеров отрасли в мегаполисе составляют 100-110 руб., и около 70-80 руб. в регионах.
Если известно количество оказанных услуг, то для проверки показателей, можно его умножить на стоимость среднего чека: например, 1900 руб. для клиник общего профиля (тоже в зависимости от региона, конечно).
Очень условно, можно сказать, что выручка средней клиники в Москве или Питере составит 120-160 млн руб. в год, в городах миллионниках 80-110 млн и 60-80 млн в развитых региональных центрах.
Даже если учесть, что у лидеров отрасли показатели могут сильно отличаться в большую сторону, приведенные закономерности успешно работают. С учетом этого, при наличии достоверных результатов финансового аудита, достигнуть соглашения о цене сделки в медицинском бизнесе не так уж и сложно.
Что нужно знать при покупке готового медицинского бизнеса
Предположим, вы рассматриваете покупку прибыльного бизнеса широкопрофильной клиники. Все права текущих владельцев подтверждены, сертификаты и разрешения действуют, медики работают, положительный денежный поток имеется. Что нужно учесть потенциальному новому владельцу?
Искать скрытые несоответствия
Внешне успешный медицинский бизнес может обладать особенностями, которые позволят успешно торговаться в сторону понижения цены покупки. Например, в нашей практике было несколько коммерчески успешных клиник, в которых некоторые помещения не полностью соответствуют САНПиНам. В некоторых сделках мы обнаруживали, что закупки лекарств и расходных материалов ведутся по завышенным ценам, а лабораторные анализы выполняют провайдеры с неоправданным соотношением цены и качества услуг. Эти недостатки легко устранить после приобретения, но их лучше выявить до начала переговоров о цене сделки.
Учитывать расположение
Удачно расположенная в мегаполисе широкопрофильная клиника – преимущество, которое останется надолго. Но если рядом находится процветающая государственная клиника, то это и плохо, и хорошо. Плохо, так как наборы услуг могут быть конкурентными, но выгодно для расширения кадрового состава.
Другое дело, если вы планируете купить медицинский бизнес с узкой специализацией (онкология, косметическая хирургия и т.п.). Подобные высокотехнологичные клиники часто имеют редкие или уникальные услуги (оборудование, специалистов…), связанные с дорогостоящим и длительным лечением. Такие клиники вполне могут успешно существовать далеко от транспортных узлов и массовых потоков потенциальных клиентов.
Одинаковых ситуаций не бывает, любой бизнес в медицине нужно рассматривать индивидуально!
Собирать и растить персонал
В больших городах любая клиника соревнуется за квалифицированный персонал с конкурирующими медицинскими бизнесами. Это приводит к росту затрат на оплату труда. В регионах встречается ситуация, когда специалистов необходимого для новых владельцев профиля очень мало, или они вообще отсутствуют. Поэтому лучше искать руководство клиники на местном рынке труда, привлекать локальных «чемпионов профессии», к которым потянутся другие профессионалы. К сожалению, на практике известны случаи, когда с появлением новых владельцев и уходом главврача многие ценные специалисты тоже меняли место работы.
Заранее планировать денежные потоки
Предположим, что клиника работает вполне успешно и скрытые риски ведения бизнеса не велики. Для того, чтобы стоимость клиники росла, нужно заранее составить план ее развития. Ежегодный прирост объема бизнеса в медицине (медицинских услуг) при удовлетворительном уровне прибыльности надежно обеспечит постоянный рост капитализации. Отчетные данные предыдущих периодов, безусловно важны. Но собственную версию денежного прогноза необходимо строить сразу по итогам финансового аудита. По крайней мере на первое время разумно привлечь финансового контролера (можно даже в режиме аутсорсинга), который обеспечит для приобретателя режим полной финансовой прозрачности.
Не заимствовать чужие ошибки
В управлении медицинским бизнесом, как правило, участвуют увлеченные люди, либо близкие к медицине, либо профессиональные медики. Порой это приводит к неоправданному перевесу в профильных услугах какой-то одной специализации. В отдельных случаях при покупке готового медицинского бизнеса мы заранее планируем изменение и расширение набора услуг. На всякий случай, для тех, кто хочет сравнить свою будущую клинику со средней картиной по отрасли, напомним статистику:
Рисунок 1. Статистика обращений по специальностям врачей.
Оценка – дело не хитрое
На практике оценка стоимости медицинского бизнеса в большей степени зависит от ожидаемых будущих результатов, чем можно предположить. Это приводит к непростым дискуссиям между владельцами и будущими акционерами.
В любом случае, выбирая бизнес в области медицины для покупки, рекомендуем обратить больше внимание на:
- умение менеджмента налаживать отношения со страховыми компаниями, наличие позитивной истории со страховщиками;
- качество работы с клиентской базой: доля повторно обратившихся пациентов, возможность ее увеличения;
- состав персонала и система мотивации, возможность расширения кадров для достижения заданных нагрузочных показателей;
- ограничения, связанные с местом развертывания клиники.
Случаи из практики: будьте осторожны!
Преобразования в медицине внедряются медленно, чудес не бывает. В нашей практике был случай, когда время для проведения внутренних преобразований, необходимых для обоснования достойной цены для продажи медицинского бизнеса, превысило 16 месяцев. Однако, эти преобразования позволили владельцам получить кратно более высокую оценку при продаже (выходе из) бизнеса. Что приятно, высокая оценка мотивировала ключевых сотрудников остаться в бизнесе и сейчас они успешно развивают его вместе с новыми совладельцами.
В одном из проектов нам удалось сформировать пул частных инвесторов для создания сети специализированных клиник. Однако, новые владельцы столкнулись с тем, что узкий профиль клиник во многих регионах привел к вытесняющей конкуренции с государственными ЛПУ, работающими по ОМС. Как следствие, план развертывания удалось воплотить лишь частично.
К сожалению, есть примеры того, как, работая на стороне покупателя, аналитики обнаруживают, что в данном месте и при сложившихся обстоятельствах клиентская база не имеет потенциала расширения. Это не обязательно должно заставить отказаться от сделки: купить готовый прибыльный бизнес, медицинский или другой, хорошо само по себе. Однако, ожидать ошеломительной возвратности на инвестированные средства в таком случае не приходится.